تفاوت‌ها و شباهت‌های واحد فروش و بازاریابی
رشد هر کسب و کاری اعم از استارت آپ‌های کوچک و متوسط (SME) تا شرکت‌های بزرگ چندملیتی و بین المللی در گرو ارتباط با محیط خارج از سازمان می‌باشد. یکی از ارتباطات که هدف اصلی از تشکیل شرکت‌های تجاری را مطرح می‌کند ارائه خدمات و محصولات به مشتریان می‌باشد و این امر محقق نخواهد شد جز به وسیله واحدهایی به نام بازاریابی و فروش!
بسیاری از شرکت‌ها، واحد بازاریابی و فروش را با هم ادغام می‌کنند. این کار نه تنها باعث کاهش سود آوری در شرکت می‌شود چه بسا باعث آسیب به کسب وکار نیز شود. هر چند واحد بازاریابی و فروش در یک راستا و با یک استراتژی کلی، جهت تحقق پیشرفت و سودآوری شرکت هم مسیر هستند، اما هر کدام وظایف و برنامه‌های مختص به خود را دارند و هم چنین اگر وظایف هر بخش در هم تنیده و ادغام شود باعث فرسایشی شدن کار و خستگی مضاعف نیرو یا نیروها در شرکت خواهد شد.
در همین راستا سعی می‌شود در این مقاله با تعریف بازاریابی و فروش تفکیک بین این دو را نشان داده و در عین حال همراستا بودن این دو واحد و چرا باید بازاریابی و فروش با هم کار کنند؟ را نیز نمایان کنیم. اگر خودتان نیز بخواهید در این زمینه با کاهش هزینه تولید محتوا انجام دهید، پیشنهاد ما انتخاب سایت رایا مارکتینگ می‌باشد.
تعریف بازاریابی
فیلیپ کاتلر که به عنوان پدر علم بازاریابی شناخته شده‌است، بازاریابی را این گونه تعریف می‌کند: "بازاریابی، فرایند مدیریتی_ اجتماعی است که به وسیله آن افراد و گروه‌ها، از طریق تولید و مبادله ارزش، به رفع نیاز و خواسته خود و جامعه می‌پردازند". همانطور که در این تعریف مشخص است کاتلر به مفهموم ارزش تاکید دارد زیرا ارزش مفهمومی بیش از کالا و خدمات را دربرمی‌گیرد.
ارزش‌ها و علایق مشتریان از مهم‌ترین مواردی هست که شرکت باید به آن توجه کند تا به ایجاد تقاضا منجر شود. هر کسب و کاری می‌تواند با در نظر گرفتن محرک‌های شخصی و جذب مشتری و در نظر گرفتن ارزش‌های مشتری و جامعه به عنوان منبعی برای برآورده کردن نیازهای مشتری معرفی شود. در بازاریابی، شرکت جهت معرفی کالا و خدمات مراحلی از قبیل موارد ریز را طی می‌کند:
1. توجه: ایجاد آگاهی اولیه در مشتریان بالقوه و بالفعل.
2. ایجاد علاقه: تأمل کردن مشتری در مورد مزیت محصولات و خدمات.
3. اشتیاق: مجاب شدن مشتری و گرایش وی به سمت محصولات و خدمات شرکت که به آن نیاز دارد.
4. عمل: آمادگی مشتری جهت خرید محصولات و خدمات.
5. رضایتمندی: متقاعد شدن مشتری برای خرید رضایت بخش خود.
تعریف فروش
برایان تریسی، فروش را این گونه معرفی می‌کند: "فروش، انتهای‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله و شروع یک رابطه بلندمدت با مشتری است". همان گونه که از این تعریف مشخص شده‌است واحد فروش در هر شرکتی وارد یک رابطه مستقیم با مشتری یا مشتریان می‌شود. هر فروشی با دو نوع رویکرد مواجه است: مدل بنگاه به بنگاه (B2B) و یا مدل بنگاه به مصرف کننده (B2C). که هر کدام رویکرد و استراتژی‌های خاص خود را جهت انجام عملیات فروش می‌طلبند و این کار قبلا در زمینه بازاریابی از طریق انواع تبلیغات و اطلاع رسانی به دست مشتری رسیده‌است.
هر واحد فروش نه تنها مسئول فروش خدمات و محصولات می‌باشد بلکه مسئول پیش بینی فروش برای آینده و تحلیل فروش نیز هست. مواردی مانند هدف قرار دادن الگوهای خرید، بررسی سابقه فروش و داده کاوی. جمع آوری این اطلاعات کمک شایانی به بخش بازاریابی می‌کند تا در آینده با در دست داشتن اطلاعات دقیق‌تر برنامه بهتری برای استراتژی شرکت در نظر گرفته شود.
اهداف مشترک واحد بازاریابی و فروش
بازاریابی و فروش در هر کسب وکاری کلید موفقیت آن کسب و کار محسوب می‌شوند. با توجه به رقابت نزدیک و شدید کسب و کارها و سرعت تغییرات در بازارها، توجه و اهمیت بازاریابی و فروش در جهان دو چندان شده‌است. بازاریابی و فروش دو عنصر و دو بال شرکت هستند که می‌توانند شرکت را با پیشرفت یا با شکست مواجه سازند بنابراین فروش و بازاریابی با توجه به وظایف جدایی که در سازمان‌ها و کسب و کارها دارند، اما در عین حال در حفظ و بقای کسب و کار مهم و ضروری هستند بنابرین همکاری واحد فروش و بازاریابی در هر سازمان لازم می‌باشد.
چرا باید بازاریابی و فروش با هم کار کنند؟
داشتن رابطه قوی بین بخش‌های بازاریابی و فروش همکاری موثر را ممکن می‌سزد. این همکاری کلید یک کسب و کار موفق و سودآور و همچنین تجربه مشتری برجسته است. اما چقدر اهمیت دارد که فروش و بازاریابی با هم کار کنند؟ هنگامی که فروش و بازاریابی به طور نزدیک با هم کار می‌کنند، کیفیت سرنخ‌های تولید شده افزایش می‌یابد. این به این دلیل است که فروش می‌تواند به بازاریابان کمک کند تا شخصیت ایده‌آل مشتری را برای کسب‌وکار شناسایی کنند، بنابراین بازاریابی می‌تواند روی جذب آن مشتری کار کند. با هماهنگ کردن عملیات دو بخش و تسهیل ارتباطات مؤثر، کسب و کار می‌تواند سودآورتر شود.
نه تنها این، بلکه یک تیم فروش که روابط شخصی با مشتریان ایجاد می‌کند، اطلاعات ارزشمندی خواهد داشت که می‌تواند به بازاریابی کمک کند. به عنوان مثال، یک مدیر فروش نکات دردناک مشتری (Customer) را درک می‌کند و می‌داند که چه سوالاتی اغلب پرسیده می‌شود. با وارد کردن آن به بخش بازاریابی، می‌توان محتوایی ایجاد کرد که به سوالات مشتری پاسخ می‌دهد و مشتریان بالقوه را قادر می‌سازد تا تصمیمات هوشمندانه‌تری بگیرند. همچنین ثابت شده‌است که همکاری موثر بخش‌های فروش و بازاریابی می‌تواند به بهبود معیارهای کلیدی کسب و کار کمک کند. این شامل کاهش هزینه به ازای هر فروش و کاهش مدت چرخه فروش است.
در نهایت، همسو کردن فعالیتهای فروش و بازاریابی می‌تواند به کسب و کار شما کمک کند تا از رقبا پیشی بگیرد. بخش‌های بازاریابی اغلب به خود می‌بالند که دقیقاً چه کاری انجام می‌دهند. با وارد کردن این اطلاعات به تیم فروش، می‌توان تاکتیک‌های جدیدی را طراحی کرد تا تجارت (Business) شما را از نزدیک‌ترین رقبای شما تسریع بخشد.
چگونه تیم‌های فروش و بازاریابی خود را دور هم جمع کنید
شما اهمیت همکاری نزدیک بخش‌های بازاریابی و فروش را درک می‌کنید، اما چگونه می‌توانید رابطه بین فروش و بازاریابی را تقویت کنید تا تیم‌ها را به هم نزدیک‌تر کنید؟ این یک چیز است که از مزایای تراز کردن بخش‌ها آگاه باشید، اما همیشه به کار بردن آن آسان نیست. در اینجا سه راه وجود دارد که می‌توانید رابطه بین فروش و بازاریابی را تقویت کنید.
خطوط ارتباطی را باز کنید
ارتباطات کلیدی برای گرد هم آوردن بخش‌های فروش و بازاریابی شماست. سعی کنید جلسات تیم فروش و بازاریابی خود را ترکیب کنید و به بخش‌ها بینشی در مورد نحوه عملکرد هریک ارائه دهید. شما ممکن است از دانشی که بین دو تیم به اشتراک گذاشته می‌شود، پس از شنیدن موفقیت‌های یکدیگر و شروع به درک چالش‌های یکدیگر متعجب شوید.
اهداف خود را ترکیب کنید
هر چند وقت یک بار در مورد چیزهایی که تحویل شده به فروش و بالعکس می‌شنوید؟ دیدن این دو بخش به عنوان نهادهای کاملاً متفاوت با فرآیندهای متفاوت، بزرگترین اشتباهی است که مشاغل مرتکب می‌شوند. سعی کنید اهداف فروش و بازاریابی خود را به‌صورت طولانی ترکیب کنید. این به شما این امکان را می‌دهد که گردش کار را مشاهده کنید، از جمله مکان‌هایی که فرآیندها هماهنگ هستند، و همچنین اهداف مشترکی را که هر دو بخش را متحد می‌کند، متصور شوید.
با هم کار کنید
هنگامی که بازاریابی و فروش به عنوان دو بخش کاملاً مجزا در نظر گرفته می‌شوند، فرآیندهای آنها به ندرت همسو می‌شوند. با این حال، دانش زیادی وجود دارد که می‌تواند بین فروش و بازاریابی به اشتراک گذاشته شود تا فرآیندها را ساده کرده و بینش جدیدی به ارمغان بیاورد. به عنوان مثال، نمایندگان فروش کسانی هستند که روابط شخصی با مشتریان ایجاد می‌کنند، اما بازاریاب کسانی هستند که محتوایی را ایجاد می‌کنند که با بازار هدف به اشتراک گذاشته می‌شود. تصور کنید که یک نماینده فروش چقدر می‌تواند اطلاعات مفیدی را در مورد مشتری هدف به اشتراک بگذارد تا محتوای ایجاد شده توسط بازاریابی را غنی کند.
به شما پیشنهاد می‌کنیم مقاله "تولید محتوا برای بازاریابی و فروش" را نیز مطالعه کنید تا در این زمینه دید قوی و کاملی به‌دست آورید.
فروش چه تفاوتی با بازاریابی دارد؟
بازاریابی از طریق راهبردهای مختلف منجر به تشویق و ایجاد روابط با مشتریان بالقوه می‌شود. برخی از این استراتژی‌ها شامل تبلیغات از طریق آگهی‌ها، ایمیل‌ها، خبرنامه‌ها، نمایشگاه‌های تجاری، شبکه‌های ارجاع و البته بازاریابی دیجیتال است. بازاریابی دیجیتال در سال‌های اخیر به یک تمرکز کلیدی تبدیل شده‌است، زیرا فرآیند تحقیق و خرید مشتریان از طریق آن محصولات و خدمات به شدت تغییر کرده‌است. تکنیک‌های دیجیتال مارکتینگ به تغییر در رفتار مشتری می‌پردازد و نه تنها بر تعداد سرنخ‌ها، بلکه بر کیفیت این سرنخ‌ها تأثیر مثبت دارد که در نهایت باعث رشد بهتر می‌شود.
بازاریابی به این مشتریان بالقوه دسترسی پیدا می‌کند و از طریق تبلیغات و کمپین‌ها، دانش و انگیزه‌هایی در مورد شرکت و محصولاتشان در اختیار آنها قرار می‌دهد. آنها سرنخ‌ها را در چرخه‌هایی پرورش می‌دهند تا اطمینان حاصل کنند که مردم به بازگشت ادامه می‌دهند. به دست آوردن فروش اولیه مهم است، اما منعکس کننده یک تیم بازاریابی خوب برای علاقه مند نگه داشتن مردم به چیزهای دیگری است که شرکت ارائه می‌دهد. بازاریابی رابطه‌ای بین یک پایگاه بزرگ مشتری و محصولات و خدماتی که کسب و کار می‌فروشد ایجاد می‌کند.
تیم فروش یک رابطه یک به یک با مشتری ایجاد می‌کند، و آنها سخت کار می‌کنند تا اطمینان حاصل کنند که مشتری از علاقه مندی به شرکت خود به امضای قرارداد و پرداخت هزینه خدمات تبدیل می‌شود. فروشنده به نیازهای خاص مشتری می‌پردازد و راه حلی متناسب با نیاز آنها ارائه می‌دهد. همه شرکت‌ها برای اطمینان از موفقیت کسب و کار خود به این افراد با استعداد نیاز دارند.
چرا فروش به بازاریابی نیاز دارد؟
بخش‌های فروش در تبدیل سرنخ‌ها به مشتری بسیار موثر هستند. با این حال، افراد بالقوه باید قبل از تبدیل شدن به افراد پیشرو جذب و واجد شرایط شوند. این جایی است که بازاریابی وارد می‌شود. بخش بازاریابی از طریق فعالیت‌هایی مانند بازاریابی محتوا، بازاریابی رسانه‌های اجتماعی و بازاریابی ایمیلی، سرنخ‌های باکیفیت ایجاد می‌کند، که سپس می‌تواند برای تبدیل به فروش واگذار شود.
یک رابطه قوی بین بخش‌های فروش و بازاریابی شما برای رشد و موفقیت کسب و کار شما ضروری است. با تقویت این رابطه و ایجاد امکان همکاری نزدیک بخش‌ها با یکدیگر، می‌توانید کارایی و سودآوری کسب و کار خود را بهبود بخشید و همچنین رشد آن را تسریع کنید.
سخن آخر
فروش و بازاریابی اغلب به عنوان دو بخش مجزا در یک شرکت دیده می‌شوند. اگرچه عملیات روزانه آنها بر جنبه‌های مختلف ارتباط با مشتری متمرکز است، آنها باید با هم به عنوان یک واحد واحد عمل کنند. رابطه آنها به طور غیرقابل برگشتی به هم مرتبط است، و تشخیص اینکه هر تیم در کجا تخصص دارد و چگونه می‌توانند برای ایجاد رشد گرد هم آیند، مطمئناً باید در بالای ذهن ما باشد.
در صورتی‌که قصد داشته‌باشید در زمینه بازاریابی و فروش تولید محتوا انجام دهید، به شما پیشنهاد می‌کنیم سایت رایا مارکتینگ را انتخاب کند تا سفارش خود را با حفظ کیفیت و رعایت اصول سئو تحویل بگیرید.